招标代理机构的关键工作是做好项目开发，文章作者结合自己近二十年的从业经历，分析了招标代理项目开发的由来和现状，并针对新时代招标代理行业资源重实力、去资质重专业、去线下重线上、去阶段重全程等新发展趋势， 从六个方面阐述了如何做好项目开发工作，并指出只有扎扎实实靠实力经营， 对客户负责，让客户满意，才能推动企业走得更稳健更长远。

笔者进入招标代理行业已近二十年，前十年主要从事招标代理项目开发和项目的具体执行工作，后十年则以管理公司、完善制度、培养团队为主。近二十年的从业经历让笔者深刻地认识到，项目是生命，项目开发工作是招标代理机构的关键工作。现将笔者近年来对招标代理项目开发的一些思考和认识与各位读者进行分享，期望与行业同仁交流切磋，共同进步，共同发展。

一、招标代理项目开发的由来

20 世纪 80 年代，世界银行、亚洲开发银行、日本协力银行等国际和外国金融组织为我国经济建设提供贷款援助，在提供贷款的同时，这些金融组织要求按其招标投标制度使用贷款，从而进一步催生了我国的招标代理业务。

2000 年之前，我国国内的招标代理项目主要由从事进出口贸易和机械设备成套业务的国有机构承担，这主要是因为当时我国的法律法规配套不完善，民营咨询机构不具备进入这一领域的条件。彼时招标代理项目主要由政府有关部门进行分配，项目单位基于国际金融组织的要求也会主动委托办理招标代理业务。这一时期，由于能够开展招标代理业务的单位有限，加上国有体制等原因，招标代理机构基本不需要开展项目开发工作。

二、招标代理项目开发的现状

2000 年 1 月 1 日，《招标投标法》正式实施，标志着我国的招标投标业务进入市场化阶段。《招标投标法》第十三条规定，“招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织”。自此开始，招标代理由国家垄断行为变为市场化行为，并在法律层面得到了正式确认，招标代理行业也由此催生形成。这一时期，大部分行业机构获得业务主要取决于两个方面的因素，一是社会资源，二是自身实力。作为咨询行业的招标代理机构也不例外，其发展开始从主要依靠社会资源逐步转向主要依靠自身实力。

1．以社会资源为主获得项目

从 2000 年至 2017 年，招标代理资质是行政机关的行政许可事项，招标代理机构要参与市场竞争、获得业务首先要解决的就是资质问题。一些新成立的招标代理机构由于自身实力不足，大部分先采取挂靠等形式开展业务，然后再逐步申请资质。可以说，企业资质是这一时期企业获得项目的关键资源。

行政机关为招标代理机构审批资质意味着行政机关为代理机构从事业务进行背书，招标代理机构只要满足资质条件，即政府机关认可该机构具备从事招标代理业务的基本能力，招标人在满足资质条件的代理机构中就不需要过多考虑其他诸如实力等方面的因素，凭主观意向选择招标代理机构风险较低。这一时期属于招标代理行业市场化前期，市场还处于萌芽阶段，招标代理业务开发工作主要是宣传贯彻有关法律法规，让招标人知道应该依法招标。

这一阶段的市场竞争并 不 激 烈，业 务 开 发 工 作 的 关 键是 获 取 招 标 信 息，找 到 有 招 标 需求 的招 标 人，并 说 服 其 应 当 依 法委 托 招 标 代 理 机 构。由 于 当 时 的互联网发展刚起步，信息不透明，获得招标项目信息成为获得项目的重要资源。以上因素形成了这一时期招标代理机构主要依赖社会资源获得项目。

2．以自身实力为主获得项目

党的十八大以来，中央提出“放管服”改革，截止 2017 年 12 月，行政机关相继取消了各类招标代理资质许可，招标代理行业进入到新的发展阶段。取消招标代理机构资质审批，政府机关不需要再为从业机构进行背书。短期来看，小部分招标人可能会选择新成立的小代理公司为其服务 ；长远来看，大部分招标人会更加理智、谨慎地采用合理、公平的方法选择有实力、有口碑的招标代理机构。以笔者所在的湖南省为例，仅2018年一年全省就新增从事招标代理业务的公司两百余家，增长率约200%。

一部分个人依赖个别社会资源就成立公司，从事招标代理业务，这一情况在市县以下的市场中表现得尤其明显。虽然招标代理机构的数量创下新高，但大部分新成立的招标代理机构的实际业务量都非常有限。行业集中度是衡量一个行业发展的有效指标，国有垄断不利于行业的良性发展，过度分散也同样不利于行业的良性发展。招标代理行业也不例外，招标代理机构从无到有、从少到多，下一步势必会进入合理集中的阶段。

代理机构凭借自身实力获得业务，有利于招标代理行业集中度的提高和行业的长远发展。与此同时，行业集中度的提高，也有利于优质代理机构自身实力的提升。招标代理机构类似于律师事务所和会计师事务所等咨询行业的中介机构，其实力主要分为公司方面和个人方面。从构成要素分析，又包含从业年限、专业技术力量、财务情况、项目业绩、信用评价、客户评价、办公条件等。当前及今后，招标代理机构的实力将逐步成为企业获得项目的关键因素。

三、招标代理项目开发的发展趋势

新时代招标代理行业面临着去资源重实力、去资质重专业、去线下重线上、去阶段重全程等新的发展形势，笔者认为，招标代理业务开发工作应与时俱进，重点做好以下六个方面。

1．公司平台化，项目个人化

公司是基础，个人是保障。公司平台化是指招标代理机构应以平台化方式运营，形成竞争实力，打造员工创造价值的平台。公司要积极运用各种资源，集中各方力量，吸引和培养专业人才，积累工作业绩，共同提升平台实力。同时，努力树立平台的知名度和美誉度，共享品牌、业绩、经验、人才和管理。

项目个人化是指招标代理项目的开发责任要具体落实到个人，可以是一个人，也可以是一个团队（要明确团队责任人），并做到责权利对等、风险和收益对等。公司应建立明确的分权制度和分利制度，让项目开发人有权可用，有利可图，在积极为个人创造价值的同时，也努力为公司创造价值。

2．项目开发和项目执行不脱节

咨询服务类公司给客户提供的是服务，服务主要由专业人员提供，专业人员之外不再需要销售人员，因为专业人员就是最好的销售人员。客户选择咨询服务机构主要基于其对服务机构的信任，特别是对专业服务人员的信任，律师事务所就是典型的例子，招标代理机构也不例外。

招标代理机构的项目开发应以机构和个人的信用为基础，以机构的专业背景和个人的专业能力为依托，以个人的服务水平和服务态度为抓手。今后，招标代理项目的获得将不再以私人关系为主，而是以机构的自身实力为主，这就迫使招标代理项目开发要进一步去中间化、去关系化。负责项目执行的招标代理专职人员应成为业务开发的一线人员，争取在项目开发阶段就赢得客户的信任，让客户信任其个人的信用和能力，这样不但有利于项目开发，也有利于项目执行。

3．以客户需求为导向

招标人之所以选择招标代理机构，一是法律法规有要求，二是开展工作有需要。客户需求主要是确保招标程序合法，确保招标结果满意。为此，招标项目开发人员需要做好三方面的认识。

第一要认识到收受贿赂不是客户需求。严格禁止以商业贿赂行为来获得招标代理项目，作为理智的招标人特别是有决策权的招标人领导，绝不会以从招标服务费中获得好处来作为其选择招标代理机构的条件，招标业务开发人员没必要为此害人害已。

第二要认识到违反程序不是客户需求。不要盲从客户的要求，对客户提出的不合规和不合法要求要仔细分析，充分发挥自身的专业优势，耐心解释，切实发挥咨询机构的正向作用，确保程序合法，用合法合规的方法来解决问题，使客户对结果满意。

第三要了解客户的个性化需求。不同的招标人和不同的项目对招标的需求往往不尽相同，如有的客户关注进度，有的客户关注资金，有的客户关注质量。这就要求招标项目开发人员在开发阶段就要了解清楚客户的真实需求，并根据客户的需求关注点来制订个性化招标方案，获得客户的信任和选择。

4．拓展综合服务能力，提升竞争实力

2016 年以来，为了满足工程建设对综合性、跨阶段、一体化的咨询服务需求，国家发展改革委、住房和城乡建设部相继发文，深化工程咨询领域供给侧结构性改革，推进全过程工程咨询服务，其中就包括投资咨询、招标代理、勘察设计、监理、造价等专业咨询服务。以联合外部其他专业公司组成联合体，也可以会同公司内部其他专业部门联合开发，形成综合服务能力，增强核心竞争实力。

5．使用电子交易工具抢占行业先机

2013 年，国家发展改革委等八部委联合颁布了《电子招标投标办法》，拉开了推行全流程电子招投标的序幕，成为我国招投标行业发展的重要里程碑。招投标全流程电子化不但有利于提高招标采购透明度，也有利于节约资源和降低交易成本，提高招标采购效率。招标代理机构应积极使用电子交易平台，并将其作为服务工具，在开展具体项目开发时应主动向招标人 推 广 使 用 电 子 交 易 方 式，提 升招 标 采 购 工 作 效 率。项 目 开 发 人员要充分了解电子交易平台的功能 特 点，帮 助 招 标 人 走 出 对电子交易平台认识上的误区，如数据的安全性、信息的公开性、结果的满意性等。

6．优质优价服务客户

招标代理项目的竞争不是价格的竞争，而是服务的竞争。招标代理项目的竞争不能没有价格的因素，但又不能以价格因素为主。招标人签订的合同分为工程类、货物类、服务类，其中服务类的合同如设计合同、造价合同、招标代理合同等，通常在一个项目建设中的金额最少，占比极低，但对项目建设的影响却很大。

选择收费高的咨询服务单位，购买其优质的服务，形成较高的性价比，往往对项目建设最为有利。因此，理智的招标人在选择咨询服务单位时应较少考虑甚至不考虑价格因素，而是应以服务团队、服务方案、服务能力、服务经验为主要考虑因素。靠低水平价格竞争获取业务的公司通常都没有能力和精力提高团队素质，最终会陷入恶性循环。

新的形势下，招标代理机构应加强人力资源投入，吸引和培养高素质的员工为客户提供优质的服务，并不断提升服务能力，这样才能实现企业的可持续发展。业务人员在争取业务时，既要展现出专业的素质和优质的服务，也要说明服务价格的依据以及其对服务的影响，并在获得客户对自身服务认可时，也要获得客户对服务价格的认可和支持。

我国市场化改革已有四十多年，经历了靠资源经营、靠胆识经营、靠信息经营的阶段，在新时代，招标代理机构只有扎扎实实靠实力经营，对客户负责，让客户满意，才能更好满足市场需求、更好适应行业高质量发展要求，从而推动企业走得更稳健更长远。